Воронка продаж юридических компаний. Какие этапы проходит клиент до того как заключит с вами сделку.

Для начала давайте рассмотрим, что такое воронка продаж и зачем она нужна в юридическом бизнесе?Итак, это термин в маркетинге, обозначающий продуманные этапы продажи от первого контакта с клиентом до заключения договора услуг. Причина использования многоуровневых продаж проста: рынок переполнен предложением и получить клиентов стало гораздо сложнее, чем несколько десятилетий назад. Воронки продаж также являются эффективным инструментом оценки работы компании и каждого сотрудника в отдельности.

Основные этапы продаж юридических услуг.

Для того чтобы привлекать новых клиентов и быть лидерами на рынке юридических услуг, надо знать маркетинговые инструменты и уметь выстраивать правильные этапы продаж. Для начала рассмотрим 4 основных этапа, которые в маркетинге обозначают какAIDA:

A-attention (внимание). Привлечение внимания потребителя.

I-interest (интерес). Ответная реакция потенциального клиентана маркетинговую коммуникацию.

D-desire (желание). Желаниевоспользоваться услугой.

A-action (действие). Подписание договора.

Этапов может быть намного больше, так как не все потребители одинаково реагируют на коммуникацию. Именно поэтому воронка для каждой категории клиента и даже для каждой юридической услуги разрабатывается индивидуально.

На какие категории делят потребителей?

1. Все, до кого можно достучаться, -общая коммуникация, направленная на большое количество людей.

2. Лиды – реальные контакты людей, отреагировавших на коммуникацию.

3. Потенциальные клиенты – те, с кем состоялась встреча, но кто еще не готов заключить договор.

4. Клиенты – те, кто заключил договор услуг и произвёлоплату.

5. Постоянные клиенты, которые обращались за услугами больше 2-х раз.

6. Фанаты. Потребители, которые настолько довольны результатом, что сами приводят к вам новых клиентов.

Как мы уже отмечали, воронка продаж может иметь несколько этапов для того, чтобы привлекать клиентов и делать их постоянными. Лучше всего создавать воронки на каждую услугу отдельно, так как просто услуга по гражданскому праву является очень обширной темой. К примеру, для направлений «банкротство физических лиц», «списание долгов с физических лиц», «услуги автоюриста» и других, нужно применять свои воронки.

Важно помнить, что в юридической сфере продажа осуществляется только после личной консультации, так как каждый кейс индивидуальный, - нужно грамотно подойти к решению проблемы и заслужить доверие клиента.

Что такое автоворонки?

Работа с воронкой продаж может показаться сложным делом, и далеко не у всех юридических компаний есть маркетинговый отдел, который возьмет на себя обязанности по привлечению клиентов таким способом. Это действительно не легкая задача, поэтому сегодня активно используют автоворонки, - привлечение клиентов посредством запрограммированной коммуникации. Для этого используют:

лэндинг страницу;

контекстную рекламу в поисковиках и в сетях;

e-mail рассылкиc целью поддержания контакта;

смс маркетинг для «горячих» клиентов- напоминания о встречах и т.д.;

ремаркетинг- рекламу, направленную на целевой трафик;

CRM-системы - автоматизацию процессов в юридической компании для удобства работы с клиентами;

рекламу в социальных сетях для привлечения дополнительного трафика;

мессенджеры- постоянную ответную коммуникацию с клиентом.

Для каждого метода коммуникации разрабатывается свой текст (месседж), чтобы перевести клиента на новый этап. Таким образом, современный способ продаж — это уже не просто «звонок-встреча», а многоуровневая технология. Клиент сам того не замечая, проходит несколько этапов, прежде чем заключит договор на оказание юридических услуг.